Menjual Produk

MANAJEMEN BISNIS : Menjual Produk

04/05/2009 10:29:25 KEBUTUHAN konsumen terus bertambah seiring berjalannya waktu dan perubahan lingkungan yang dinamis. Karenanya, kini penjual produk harus terus meningkatkan ‘kemampuan dan penguasaannya’ terhadap produk (barang dan jasa) sehingga dapat menjual produk yang dapat memberikan kepuasan optimal kepada konsumennya. Penjualan produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen dapat dikategorikan dari yang paling rendah (penjualan transaksional), di mana penjual produk melayani kebutuhan konsumen dengan menjual produk tertentu dan konsumen hanya ‘membutuhkan’ penjual produk sampai transaksi produk antarmereka terjadi. Pada penjualan jenis ini, konsumen sudah mengetahui kebutuhan dasar atas produk, dan jenis produk yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Bahkan informasi tentang brand (merek), produk substitusi, harga, serta tempat penjualan sudah dimiliki konsumen. Sehingga setelah transaksi, pemenuhan kebutuhan konsumen sudah dipenuhi penjual. Penjualan produk kebutuhan sehari-hari seperti sabun mandi, shampo, dan jasa pengiriman barang, merupakan contoh penjualan transaksional. Pada level penjualan produk yang lebih tinggi lagi, dapat disebut sebagai penjualan tingkat kedua, yakni penjualan produk bagi konsumen yang membutuhkan optimalisasi fitur dan manfaat produk. Di sini produk-produk yang dibutuhkan konsumen memiliki syarat dapat memenuhi kebutuhan konsumen atas produk dengan tingkat kebutuhan tertentu atau memberikan solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Misalnya, kebutuhan akan jasa transportasi udara yang eksklusif diperlukan oleh konsumen yang menginginkan produk yang dapat membawanya dari suatu tempat ke tempat bisnis lainnya serta dapat membangun citra konsumen. Cara penjualan ini tepat bagi konsumen yang tidak sensitif dengan harga, karena pelayanan yang eksklusif pasti memasang tarif yang relatif tinggi dibanding tarif transportasi ‘biasa’, tepat bagi konsumen yang lebih mementingkan kepuasan yang tinggi, serta ingin bepergian dengan aman, cepat dan menyenangkan. Atau produk mesin cetak dengan teknologi tinggi yang dapat menghasilkan hasil cetakan yang tajam, jernih, penuh warna dengan kecepatan produksi yang tinggi. Produk mesin cetak ini memberikan solusi bagi usaha percetakan yang memiliki masalah pada pesanan hasil cetak dengan tuntutan kualitas tinggi dan harus dapat memenuhi pesanan cetak secara cepat. Pada penjualan produk tingkat kedua ini, penjual harus dibekali pemahaman produk yang tinggi dari seluruh fitur produk ataupun optimalisasi manfaatnya, sehingga penjual dapat memberi solusi atas permasalahan atau kebutuhan konsumen secara tepat. Bahkan seringkali bantuan saran dan konsultasi operasional produk yang dibeli, diperlukan konsumen, sampai pelayanan dan jaminan after salesnya. Keberhasilan penjualan produk di antaranya tidak lepas dari ketepatan penjual dalam mengidentifikasi pasar sasaran, mengetahui kebutuhan konsumen, ketepatan jenis produk yang dimiliki, pemahaman dan penguasaan penjualan produk, serta kemampuan penjual dalam memenangkan persaingan pasar. Penjualan produk yang dapat memuaskan konsumen diharapkan mampu membangun loyalitas konsumen untuk melakukan pembelian ulang sehingga bisnis terus berkembang. q - g Drs Nur Feriyanto MSi Staf Pengajar Pascasarjana Ekonomi UII Yogya. .